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物业管理市场拓展的基本知识

发布时间:2020-06-21 | 浏览量:98

中國物業新聞網訊:

我國物業管理的市場拓展在風風雨雨中艱難地走過瞭萌芽成長階段和全面推進階段,並於21世紀初進入第三階段—— 市場規范階段。為瞭深刻理解市場拓展的發展歷史,本節將首先介紹物業管理市場的一些基本概念。     1.1.1  物業管理市場     物業管理市場是客觀存在的,它是物業管理企業進行市場拓展行為的基礎。而瞭解、掌握並運用科學的市場營銷理論,則是贏取市場最大份額的關鍵。     1.物業管理市場的基本含義     早在1995年,建設部就明確指出,要進一步培育和發展物業管理市場,鼓勵競爭,以推進和發展物業管理。所謂物業管理市場,是指“圍繞出售、購買以物業為對象的管理服務而進行的全部交易活動的總和,它是物業管理服務交換活動的載體,是權利轉移的‘場所&rsquo性感黑絲;,也是物業管理交換關系的總和。”從本質上看,物業管理市場是房地產市場這個大市場體系的重要組成部分,歸屬於房地產大市場中消費環節的三級市場。物業管理市場供給方是物業管理公司,需求方是廣大的業主和發展商。     2.物業管理的市場營銷     著名的營銷專傢菲利普·科特勒認為:“營銷是個人和集體通過創造同他人交換產品和價值,以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程”。而對於物業管理公司來說,滿足廣大業主、發展商的各種欲望、需求並實現其價值是市場拓展的目的。物業管理公司的一切市場行為都應圍繞如何滿足物業購置者、使用者的利益和客戶價值而進行。     產生於20世紀50年代初的“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷理念,比較適合物業管理市場拓展。如果將之運用於開拓物業管理市場,可以通過調查、分析確定自己的目標客戶,根據目標客戶的需要,集中公司的一切資源,組織全面、整體的營銷活動,盡量使目標客戶滿意,從而實現公司的合理利潤。用簡單的語言概述上述過程的基本思路,那就是通過瞭解客戶需求,設計自己的特色服務,引導客戶購買。其代表性口號是:“客戶需要什麼模式的服務,我們就提供什麼模式的物有所值的服務。”     營銷思想也在不斷地發展和完善。新的市場拓展理論認為,一個在瞭解、服務和滿足客戶噴個不停gif出處的需求方面做得十分出色的物業管理公司,要滿足廣大客戶和社會的長期利益,就必須在市場拓展活動中充分考慮社會與道德問題,平衡公司利潤、客戶需求和公共利益三者之間的關系,這個問題是具有市場拓展欲望的物業管理公司必須首先考慮的。     1.1.2  物業管理市場拓展的發展階段     物業管理市場拓展在我國從無到有,至21世紀初,其發展進程已大胸美女圖片經歷瞭三個階段,即萌芽成長階段、全面推進階段和市場規范階段。這三個階段的劃分依據,是從物業管理較為發達的代表性城市的角度出發的。     1.萌芽成長階段     1981年3月10日,深圳市成立瞭內地第一傢物業管理公司—— 深圳市物業管理公司,開始對我國第一個商品住宅小區“東湖麗苑”實施專業化管理,打破瞭計劃經濟模式下政府房管所管理住宅區的傳統模式。物業管理本身就是市場經濟的產物,是我國改革開放、住房制度改革的產物。各級政府在推行物業管理工作時,就開始註意培育物業管理市場,建立市場競爭機制。     隨著招投標制度在我國建築業成功地全面推廣,深圳市住宅局大膽地把招投標制度首次運用到物業管理行業上來,於1993年底對蓮花北村的物業管理權進行瞭招標。當時,由於物業管理對市場經濟運作機制還不完全適應,當時參加投標的公司僅有兩傢。深圳市住宅局在所屬系統物業管理公司范圍內對蓮花北村的物業管理權試行招投標,開創瞭我國物業管理招投標的先河。     2.全面推進階段     1996年以後,我國物業管理市場化進程進入瞭全面推進階段。其中,深圳、上海、北京3個城市的物業管理市場具有代表性意義。     (1)深圳  有瞭“蓮花北村”良好的開端之後,深圳市住宅局著手對舊住宅小區試驗招標。1996年12月3日,由深圳市住宅局組織對舊住宅小區“鹿丹村”的物業管理權實行社會公開招標,各物業管理公司踴躍參與,最後選擇瞭10傢公司進行競標。這次“鹿丹村一體化物業管理”社會化招投標的成功,揭開瞭內地物業管理招投標市場化的序幕。到20世紀末,深圳市通過公開招標、議標、邀請招標等競爭方式確定管理公司的各類物業管理項目已達100多個,參加競標的物業管理公司有400多傢(次)。     (2)上海  1996年11月,上海“民主花園”通過招投標選聘瞭物業管理者 —— 建廷物業管理公司。同年,上海“麗錦小區”也通過招投標方式選聘瞭自己的管傢。在此之後,上海物業管理招投標已成為取得目標物業管理權的一種主要途經,並受到行業內外的普遍重視。     (3)北京  1999年9月,北京“美林公寓”通過社會化公開招標選擇瞭自己的物業管理公司,首開瞭京城物業管理社會化、市場化公開招投標的先河。1999年11月,北京最大的經濟適用房小區—— 回龍觀文化居住區(一期),在全國范圍內公開招標,北京天鴻集團房地產經營管理公司和深圳市長城物業管理公司分別取得瞭對A區和C區的物業管理權,開創瞭北京普通住宅小區在全國招聘物業管理公司的先例。     1999年,建設部機關決定率先進行國傢機關後勤改革,把建設部38萬m2辦公大樓的管理權拿出來選擇“管傢”。這次招標采取瞭邀標形式,深圳市萬科物業管理公司以價格和管理質量的優勢取得瞭管理權。建設部作為全國物業管理行業的主管部門,借引入社會化物業管理的機會,在培育、促進全國物業管理市場體系的形成方面進行瞭有益的探索。     3.市場規范階段     進入21世紀以來,業主維權意識高漲,進一步認識到物業管理公司的角色性質。此時,物業管理公司服務意識增強,服務拓展向縱深方向、個性化設計方向發展。政府出臺瞭一系列法律、法規來規范行業行為,逐漸淡化瞭強權管理色彩。2000年1月1日,全國人大常委會通過瞭《中華人民共和國招標投標法》並正式實施,這標志著招標投標在我國從無到有、歷經10年多的發展,終於走上瞭法制化道路。2003年6月,國務院頒佈《物業管理條例》,並於當年9月1日正式實施,結束瞭物業管理行業發展20多年沒有國傢級法規的窘境。建設部還相繼印發瞭《前期物業管理招標投標管理暫行辦法》、《業主大會規程》等法規,進一步使物業管理市場有法可依。     1.1.3  物業管理市場拓展的地位和作用     正是由於一些品牌物業管理公司正確地認識到市場拓展的地位和作用,在開拓市場時又積極地避開一些消極的不利因素,才能取得今天的規模與效益。而有些發展乏力的物業管理公司至今還沒有清醒地認識到它的積極作用,仍然徘徊在市場大門的邊緣,隨時都有被市場吞噬的危險。     1.物業管理市場拓展的地位     近年來,“物業管理市場拓展”這一名詞已經被許多物業管理公司所接受,但有些現象卻令人難以理解,同時,我們也應該進一步思考如何正確認識物業管理市場拓展的地位。     現象一:市場拓展沒有地位,它隻是在“死馬當活馬醫”時才請出來發揮作用。這一現象大多發生在物業管理公司止步不前、管理面積逐步縮小、服務效率不高、業主不滿意程度高的時候,於是,物業管理公司便請出瞭市場拓展策劃者,希望通過拓展策劃起死回生,對此他們抱有很高期望。當然,“起死回生”者也有,但很大程度上並不能解決實際問題。     現象二:有的物業管理公司根本就不懂市場拓展為何物,錯誤地認為隻要派幾個人跑跑市場,多在報紙上發表文章,宣傳一下公司的形象,就能取得預期效果。其實,這是一種短視行為,解決不瞭根本問題。     現象三:把市場拓展策劃作為一種膚淺的勞動看待,以為拿到一份市場拓展策劃報告就萬事大吉瞭。其實,這是一種輕視行為,並不瞭解市場拓展的真正內涵。     上述對市場拓展的態度表明:許多物業管理公司,尤其是資質差的公司,根本不具備市場競爭觀念,隻有當公司處於危機時,才“亡羊補牢”,殊不知,“亡羊補牢,為時已晚”。所以,我們一定要將市場拓展觀念放到至關重要的位置上,將事後的市場拓展策劃變成事前的市場拓展策劃;將“治病式”的市場拓展策劃變為“預防式”的市場拓展策劃;將滿足發展商 / 業主的需求作為公司開展市場拓展活動的根本。     物業區域的建立、物業管理公司和業主委員會的成立,為物業管理市場的形成、發育、成熟準備瞭客觀條件。通過市場競爭,物業管理公司可以開拓業務,提高公司的經營管理水平,把公司做大做強,形成規模效益;發展商 / 業主可以選擇到合適的管理服務單位,擺脫管理服務質量差的物業管理公司。     物業管理市場是我國房地產市場重要的一環,是不可缺少的“鏈條”和“環節”,也是我國社會主義市場經濟體系中的重要組成部分。如果沒有物業管理公司積極的市場拓展,那麼行業內將是一汪死水,仍然是發展商的“肥水不流外人田”,統一的市場體系也是不健全的。     2.物業管理市場拓展的作用     物業管理市場拓展行為在我國出現以後,迅速顯示出強大的生命力,也進一步凸顯出該行業的巨大作用,它不僅能促進企業上規模、上效益,而且還對行業發展、對國傢社會和經濟建設具有積極的推動作用。     (1)有助於行業的興旺  物業管理公司的市場拓展行為,為物業的開發單位、物業的業主提供瞭廣闊的選擇空間。要想在競爭中取勝,必然需要建立公司的品牌、技術、服務、管理等方面的優勢,隻有通過優勢的展現,才能擴大市場份額和生存空間。     由於歷史的原因,我國物業管理產業化先天不足,普遍存在小、散、差、亂的狀況。至2005年4月止,國內近3萬傢物業管理公司中,具有國傢一、二級資質的公司隻有3%左右。到21世紀中葉,全國物業管理市場份額大約為5 000億m2,如果以一傢物業管理公司管理規模1億m2計算,全國隻需約5 000傢企業就足夠瞭,那麼將有一半甚至更多的物業管理公司“下崗”。在上述現實面前,隻有通過有序的、規范的、市場化的競爭,發展商 / 業主才能選擇到合適的服務單位,物業管理公司才能通過平等競爭開拓市場和提高公司的經營管理水平,才能促進行業的進步與興旺。     (2)有助於物業管理市場的成熟  物業管理市場的開放,為提高業主的自治管理能力和物業管理公司的競爭能力提供瞭最好的課堂,業主通過市場選擇中意的物業管理公司,物業管理公司也可選擇合適的管理對象。在計劃經濟模式下,政府分房,政府管房,根本無物業管理市場可言。現今,物業管理公司通過市場拓展,給發展商 / 業主充分的選擇餘地,行業市場初步形成,通過競爭和市場的有序運作,發揮瞭市場的調節作用,符合發展商 / 業主和物業管理公司共同的要求和利益。     (3)有助於提高物業管理公司的管理水平  物業管理本身是一種市場化的管理服務行為,也隻有在市場競爭的催促下,物業管理的服務質量才能有所比較和提高。公正、公開的招投標行為是衡量物業管理服務標準和價格標準的最佳尺度,是評價物業管理公司專業化管理水平的“試金石”。物業管理公司隻有在市場的競爭中才能生存和發展,樹立自己的形象,提高企業的聲譽。事實證明,凡在市場拓展中取得成就的公司,其在物業管理行業中的地位日趨牢固,影響日益廣泛,公司在市場中占有的份額日益擴大。     (4)有助於提高業主自治的能力  業主在物業管理中作用的正確發揮取決於業主的自治自律意識和能力。業主的自治能力首先表現在能否選聘到合適的物業管理公司,並處理好相互間的關系。物業管理公司的規范化市場活動需要業主委員會能正確評價物業管理企業的服務質量和經營水平,能正確處理業主間個體利益與共同利益的關系,能在業主間取得共識,團結一致、同心協力做好選擇物業管理公司的工作。所有這些活動都使業主的自治自律能力得到考驗和鍛煉。     (5)有助於建設優秀的物業項目  隨著業主自治自律能力的提高,並能夠在市場中選擇自己的“管傢”,以及物業管理公司專業化管理水平與服務質量的提高和兩者關系的理順,必然導致物業管理項目各項工作的改善和提高。物業管理公司一般在市場拓展時向客戶提供一系列建設優秀物業項目的計劃,在取得管理服務權後積極實施。物業管理公司為目標物業量身訂做的管理策劃方案均有獨到之處,符合目標物業特點。事實表明,凡是通過市場競爭選擇“管傢”的物業項目,物業管理水平和物業面貌均得到革新和提高。所以,物業管理公司的市場拓展有助於建設優秀的物業項目。     節選自2005年出版的“物業管理職業經理人素質教育叢書”之《物業管理市場營銷策略》。叢書由藍鉆物業董事長王荷先生主編。